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花荣和他朋友的故事(花荣发家史)连载20:三娶白骨精19
zhq82016-8-25 19:31:52
红红绿绿,涨涨跌跌,时而遗憾时而狂喜,股民的日子比普通人过的快。
转眼三个多月的时间过去了,股市大盘在这个星期明显有了起色,在人们担心的10只新股集中发行的那天,大盘指数开盘的前10分钟是符合人们心理预期的下跌了20个点,然后指标股突然集体放巨量拉升,指数开始单边上涨,收盘时指数大涨了120多个点。有经验的老股民都会感觉到,大盘的这种走势情况预示着有大主力资金进场,一轮比较大的行情展开非常的值得期待。

  三个月前我们的基金建仓的50只股票,目前已经停牌了8只,其中已经有一只仓位比较重的股已经公告了重大资产重组方案并复牌交易,股价出现了9个一字板连续涨停,在这只股的连续涨停板一打开的瞬间我就把他卖掉了,这是基金成立以来比较大的一次单股获利,所以这天开晨会的时候大家都很高兴。

  我显得有点意气风发,跟钱诚儒说:“董事长,我记得曾经有两个客户,在基金刚建仓不久时曾经因为咱们的基金净值增长速度没有达到预期,想换基金的?”

  钱诚儒好像把这事忘记了,他看了一眼客户服务部的经理,客服部经理马上说:“是的,那两个客户经常打电话问基金的情况,他们好像是基金买卖专业户,买了好几只基金,根据这些基金的情况换来换去的,昨天他们还打电话问,为什么咱们上周基金净值上涨的那么快?”

  钱诚儒接着说:“是的,这种类型的基民其实有不少,咱们的基金有许多人买的都是最低份额100万,他们应该都是试探性质的,如果基金净值表现不好就可能随时赎回,所以前期行情震荡时,我一直很担心,现在好了,基金有了安全垫了。”

  我笑着说:“有许多客户买咱们基金时,是试探性质的,基金净值表现不好就可能随时赎回,但如果基金的净值有明显的潜质呢?”

  钱诚儒很意外我说这些话,因为公司的分工是我负责操盘和研究部,其他的事情,包括客户服务部都是他管的,我一直都没有操过心。

钱诚儒看着我问:“你的意思是?”

  我说:“董事长,我是想给客户服务部出一个销售基金扩大基金份额的主意,这个主意我也是刚刚想出来的,咱们基金不是有一个股资产重组复牌连续涨停,为基金净值提高贡献不小,咱们不是还有7只停牌股吗?咱们的基金比起其他的基金,不是更有潜力吗?这其中的逻辑不是很明显吗?”

  钱诚儒拍了一下双手说:“对啊!马上就是基金开放日了,咱们把基金还有7只停牌股的情况告诉客户们,并且说我们前期的建仓选股策略就是瞄着停牌重组股去的,这样咱们的上帝们就不会赎回基金了,而且可能会申购的。”

  客服部经理问:“如果有大量的新客户申购基金,不会摊博老基金客户的利益吗?他们会不会有意见的?客户的忠诚度也很重要的。”

  钱诚儒说:“你考虑的也有道理。能不能这样,咱们设计一个客户通知书,先把目前基金的运营情况告诉大家,然后专门告诉大家,为了保护老客户的利益,这次基金开放日,咱们公司暂时停止新客户的申购,只接受老客户的加仓申购,为了显示公平,每个老客户最多只有原持有基金份额的三倍额度,这个额度可以自己申购,如果申购困难,这个额度可以转让,并且特别说明一下,客户加仓申购必须提前一天预约,如果给予老客户的额度没有完成有剩额,我们就把这个额度让给公司员工使用。”

  客服部经理:“还是董事长考虑的周详,这真是一个好办法,越是有门槛大家越感兴趣,越是上门推销客户越犹豫,我马上写一个客户通知书。”

  研究部经理也不甘落后,发言说:“受大家的主意启发,我想,是不是有其他的封闭基金也有类似咱们这样有重仓股停牌资产重组的情况,我开完会组织研究部查一下相关资料,然后把资料总结交给吉总操盘参考?”

  我其实也想到了这点,研究部经理先说出来了,我还是鼓励他说:“谢谢!咱们公司的气氛越来越和谐了,今后咱们团结在钱总周围,群策群力,公司一定会大展宏图的。”

  人在高兴的时候,总是显得比较成熟,我此时此刻比过去进步好多啊!是不是?

  利用停牌股拓展客户这招真好使,基金开放日那天,我中午吃饭的时候,客服部经理过来告诉我,基金规模按照计划扩大了三倍。哈哈!私募基金的销售,用理念说服客户很难,用能看到的利益感动客户才是实招。

  我们公司三个初始基金的规模膨胀极大的鼓舞了公司同仁的信心,董事长钱诚儒决定利用大盘转暖的时机再发新基金,在筹划发新基金的期间,公司客户部先了解了其他理财机构的销售情况和销售手段。

  他们先了解几家公募基金的发售方式和情况。

公募基金的发售方式比较简单,一是在媒体上做公告,二是利用银行和券商渠道代销。公募基金的销售手段进本上只有一种,就是基金经理自己在银行和券商营业部做路演报告,就连报告的内容都是非常的近似。

  公募基金经理做路演报告的基本套路内容是:

  1、为潜在客户设定一个假想敌。这个假想敌就是货币贬值,基金经理告诉路演的听众什么叫CPI?CPI就是居民消费价格指数,物价每年都在涨,而且涨幅基本上都超过银行年利率,你把钱放在银行里,你的利息收入跑不赢CPI,你拥有的钱就在贬值,也就是在赔。

  2、树立希望。这个希望就是股市,能跑赢CPI的理财正常手段只有股市,其他手段也有,比如期货,但是风险很大,大多数人都是赔光,跳水很普遍。股市是经济的晴雨表,国家肯定是持续发展的,长线肯定赢,肯定跑赢CPI,美国有一个老太太长线持有发了大财。

  3、打击你。你们专业水平不行,直接投股市可能1赢2平7赢,我们公募就是那个1,个人高手和私募是那个2,你们、你们的亲戚和你们的邻居就是那个7.

  4、我是雷锋来帮你。公募是国家特许经营的,都是高素质的,是代表国家来帮你的,既可以支援国家建设,又可以分享国家经济高速发展的蛋糕,蛋糕很香,全世界最好的蛋糕,美国的不行,赶快密西密西吧,有时间限制啊,动作慢了米西不着啊。

  5、留后路以及敢进杀绝。闲钱全交出来,定投最好,行情短线不好,短线赔了不能着急赎回,要长线,要加钱定投,坚守时间的玫瑰,200年后的玫瑰最美丽。

  钱诚儒看到一个20多岁只有几年从业经历自己从未炒过股的帅哥基金经理告诉一群60多岁的老太太,要做好持有基金200年的思想打算,差点笑出声来,“哈哈,不简直是谋财害命啊,这钱真持有200年,她们的孙子都花不上,真的全支援国家的公募基金建设了。”

  庞氏骗局是对金融领域投资诈骗的称呼,金字塔骗局的始祖,很多非法的传销集团就是用这一招聚敛钱财的,这种骗术是一个名叫查尔斯·庞兹的投机商人“发明”的。庞氏骗局在中国又称“拆东墙补西墙”,“空手套白狼”。简言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报,以制造赚钱的假象进而骗取更多的投资。这种骗局每年在每个省都有,但是新的一年里又在好多省爆发,也不知道怎么搞的?中华民族不是勤劳智慧的民族吗?怎么这么多人对好吃懒做愚蠢的上庞氏骗局的当。

  钱诚儒随后又参加了一场由泛亚有色金属交易所主办的全国巡回投资报告会,这个报告会是在一个宾馆的大会议厅里举办的,销售的套路是请名人吸引潜在客户,那天的那个站台的名人是一位海龟的金融畅销书作家元雁仕,写的系列畅销书《金融阴谋论》对中国影响挺大的,他的发言与写的书一样,煽动性非常的强,题目是《坚定看多金属投资泛亚就是互联网金融》:“回过头来说,互联网这些“宝宝”能不能投资,能投资。比如它以债券为抵押,如果它违约,这些债券会被卖掉,把钱还给你,这种它提供的收益率大概是4%、5%,这是一个比较正常的利率,对于普通老百姓或没有其他投资方法的人来说,这个已经非常好了,比银行的利率高,而且资金取用灵活,这就是对现金管理的一个非常有效的措施。而我看到泛亚的模式基本上跟“宝宝”的思路类似,只不过它不是用债券做质押,而是用稀有金属做质押。但为什么这个市场没那么引人注目?是因为大部分人不了解有色金属、稀有金属,更不了解这个行业,而这个市场本身规模不大,知道这个信息、了解这个市场的人非常少。泛亚这个模式我认为也可以叫互联网金融,因为它就是在电子平台上来服务的模式。”

另一个经常在电视中做评论的爱国军事学家的言论蛊惑性更强,“铟是稀土元素中的一种。以铟为例,铟是导弹弹头的必备元素,是现代高科技之母。液晶屏、显示器等都要用到铟,它的用途比黄金更多,可是储量却只有1.6万吨,是黄金的六分之一。铟的用途比黄金多,储量却比黄金少,当黄金卖到接近5000万,一吨铟却只有300至400万的价格。就因为我们没有定价权,外国人用300万的价格买走铟之后,加工完再以原来十倍的价格卖给我们。到了今天,稀土的储量只占全世界大概30%,为什么?一个没有定价权的国家用大价格把稀土卖光了。想要控制定价权,就必须掌控铟的产量。必须垄断和控制铟才有定价权,才能控制它的价格,否则这个价格就被欧、美、日本等国欺负。目前铟的价格非常低,因此,如果能够掌控有色金属本身的产量、控制住定价权就能创造财富。泛亚有色金属交易所最重要的目的是通过交易所掌控资源控制定价权。”

  “哈哈,厉害,我听完这个演讲都想买铟了,这完全是电视销售频道的套路啊,年龄大的人不相信还不太容易,把一个谬误说的这么庄严神圣,厚黑学的功夫厉害啊,咱们得好好学习学习,武功大涨啊。这些核武器,加上你总结的15条,1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖效率;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义;10、小气卖利益;11、享受型的卖服务;12.虚荣的客户卖荣誉;13、挑剔型的卖细节;14、随和的型卖认同感;15、犹豫的客户卖保障。咱们在发3个亿元基金没问题”钱诚儒笑着对着一起来听的客户部经理说。

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